10 Tipps für Ihren Messestand auf der RSA
Schon zum dritten Mal in Folge sind wir mit unseren Produkten Boxcryptor und Whisply auf der RSA Conference in San Francisco dabei. Die renommierte Konferenz und Messe rund um das Thema Cybersicherheit findet in diesem Jahr vom 13. - 17. Februar statt. Im letzten Jahr konnte die RSA mehr als 38 000 Besucher und mehr als 500 Aussteller verzeichnen. Deshalb nutzen wir wieder die Chance, uns mit Sicherheitsexperten aus aller Welt über die neuesten Entwicklungen in Verschlüsselung und Cybersicherheit auszutauschen und mit anderen Unternehmen in Kontakt zu treten. Wir haben nun schon einiges an Erfahrung mit der erfolgreiche Teilnahme an einer Messe sammeln können. Aus diesen Erfahrungen haben wir 10 Tipps für Sie zusammengestellt, die Ihnen Inspirationen für Ihren nächsten Messebesuch geben könnten.
Mit kleinem Budget das Beste herausholen
Die Secomba GmbH mit den Produkten Boxcryptor und Whisply ist ein Start-up aus Augsburg. Andrea Pfundmeier und Robert Freudenreich haben das Unternehmen vor sechs Jahren gegründet. Als Start-up muss man auf einer Konferenz oder Messe mit ein paar Herausforderungen rechnen. Schließlich sind viele noch nicht mit unserem Produkt vertraut und gleichzeitig müssen wir mit einem kleineren Budget arbeiten. Sie können aber auch als kleines Unternehmen Aufmerksamkeit auf sich lenken, Leads generieren und die Expo erfolgreich meistern.
Machen Sie sich bewusst, dass die Expo nicht für Sie arbeitet, sondern dass Sie für die Expo – und somit für Ihr Produkt – arbeiten müssen. Wir haben Aussteller gesehen, die einen Großteil ihrer Zeit auf Facebook verbracht haben, statt im Gespräch mit Besuchern. Nur „Präsenz zu zeigen“ wird Sie viel Geld kosten, aber Ihrem Unternehmen nicht das erwünschte Wachstum bringen. Für Sie, jemand, der die erste (oder zweite… oder dritte...) Messe-Ausstellung erfolgreich gestalten will, haben wir diese Liste zusammengestellt. Wir hoffen, dass Sie von unseren Erfahrungen profitieren werden.
10 Tipps für eine erfolgreiche Messe
1. Teilen Sie einen Stand mit anderen Unternehmen
Wenn Sie zum ersten Mal auf einer großen Messe sind, ist es einfacher, sich einen Stand mit anderen Unternehmen zu teilen. Sie sparen dadurch Kosten und müssen nicht alles selbst organisieren. Im letzten Jahr haben wir beispielsweise am German-Pavillon ausgestellt, wodurch uns viel organisatorischer Aufwand erspart wurde.
Kontaktieren Sie die Organisatoren der Messe vorab, ob eine Möglichkeit für solche Kooperationen besteht. Eine weitere interessante Möglichkeit ist, einen Standbauer zu beauftragen, der einen Stand genau nach Ihren Vorstellungen und Anforderungen anfertigt. Bei einem Stand mit mehreren Firmen ist es wichtig, dass Sie einen guten Platz zugewiesen bekommen, wenn möglich vorne in der Mitte und nicht in der letzten Reihe. Doch obwohl unser Stand im letzten Jahr etwas weiter hinten war, war die Messe ein Erfolg für uns. Versuchen Sie sich im Voraus einen guten Stand zu sichern, und falls das nicht klappt, machen Sie eben das Beste daraus.
2. Investieren Sie in einen Scanner für Besucherausweise
Vor der Konferenz wird der Moment kommen, an dem Sie sich entscheiden müssen, ob Sie Geld in einen Scanner für Besucherausweise investieren wollen (auf der RSA $600). Die Summe klingt hoch, weshalb wir uns anfangs gegen den Scanner entschieden haben. Doch wir haben unsere Meinung sehr schnell geändert.
Der Scanner war eine der besten Investitionen, da man mit einem kurzen Scan alle Leads erfassen kann. Dass vielen Besuchern spätestens am letzten Tag die Visitenkarten ausgehen, macht die Investition noch sinnvoller. Wenn der Stand gut besucht ist – worauf Sie wahrscheinlich hoffen – fehlt die Zeit, um komplizierte Namen und lange Telefonnummern aufzuschreiben. Auch für die Besucher kann es lästig sein, ihren Namen ständig buchstabieren zu müssen. Der Scanner macht Ihnen und den Besuchern das Leben leichter. Man scannt die Ausweise, kann Notizen hinzufügen und am Ende des Tages können die Daten direkt nach Hause an das Sales-Team geschickt werden, das dann sofort mit der Nachbereitung der Leads anfangen kann. Bei 300 Scans während einer Messe kostet jeder Scan nur $2. Für einen qualitativ hochwertigen Lead ist das ein guter Preis.
3. Seien Sie aktiv, arbeiten Sie im Team
Die zur RSA Conference zugehörige Messe ist mit 500 Ausstellern sehr groß. Viele von ihnen vertreten große Unternehmen mit aufregenden Produkten, Ständen und Specials – Gewinnspiele, bei denen man ein iPad, eine Drohne, oder eine Apple Watch gewinnen kann. Wenn Sie ein Start-up mit einem noch recht unbekannten Produkt oder Firmennamen sind, werden die Leute nicht von alleine bei Ihnen stehen bleiben. Die Besucher wissen nicht, was Ihre Firma anbietet und warum sie Ihr Produkt brauchen.
Wenn Sie die Besucher also nicht ansprechen, werden sie einfach vorbeilaufen. Positionieren Sie sich gut, am besten mit einem Teammitglied vorne am Durchgang und einem hinten am Stand. Einer fängt die Besucher ab und lotst sie zum Kollegen, der ihnen dann eine Demo zeigen oder Fragen beantworten kann. Natürlich sind an Ihrem Stand auch Schilder, die auf Ihr Angebot hinweisen. Aber die hat jeder. Die Besucher werden von all den Informationen überwältigt sein. Deswegen müssen Sie die Aufmerksamkeit auf sich lenken. Es ist wahrscheinlicher, dass der Besucher sich am Ende des Tages an eine freundliche Person erinnert, als an Ihr Schild am Stand (eines von über 500). Das bringt uns auch schon zum nächsten Punkt.
4. Kein Frust bei Desinteresse der Besucher
Letztes Jahr haben wir an den zweieinhalb Tagen RSA-Messe mehr als 300 Leads gesammelt, und zwar ohne Geschenke oder Gewinnspiele, nur durch Gespräche. Und natürlich haben wir nicht nur mit den 300-400 Leuten geredet, die wir gescannt haben. Nur jeder zweite oder dritte Besucher wollte mehr als drei Worte von uns hören. Manchmal sind fünf, oder sogar zehn Personen hintereinander mit einem Kopfschütteln an uns vorbei gelaufen.
Ist das frustrierend? Klar. Sollten wir uns davon demotivieren lassen? Sicherlich nicht! Machen Sie einfach weiter. Wandeln Sie wenn nötig Ihren Pitch ab, versuchen Sie eine andere Formulierung. Wir haben viel experimentiert, bevor wir unseren perfekten 3-Worte-Pitch gefunden haben. Seien Sie kreativ und geben Sie nicht auf.
5. Bereiten Sie mehrere Pitches vor
Bereiten Sie einen 5-Sekunden-Pitch vor, mit dem Sie jede Person, die am Stand vorbeiläuft, ansprechen. Es ist gut, offen zu bleiben für Veränderungen, falls der Pitch nicht die Resultate erzielt, die Sie sich wünschen. Wir haben mit mehreren Pitches experimentiert, von „German Cloud Security?“ über „Storage encryption!“, oder „Afraid of the Cloud?“. Am Ende hat „Encryption for Dropbox?“ am besten funktioniert, denn damit haben die meisten verstanden, worum es bei unserem Produkt geht.
Bereiten Sie außerdem einen Pitch aus 2-3 Sätzen vor, der in die Details geht. Unser Beispiel: „We offer end-to-end-encryption with zero knowledge standard for Dropbox and many other clouds. Files are encrypted locally and it works on all platforms”.
Zusätzlich benötigen Sie eine 60-Sekunden-Demo, für jene, die mehr Interesse zeigen. Die Demo sollte kurz und knackig die Funktionen und Vorteile Ihres Produktes zusammenfassen. Jeder, der an unserem Stand stehen blieb, hat sich diese 60 Sekunden Zeit genommen. Ein weiterer Vorteil einer Demo: Wenn Ihr Team später die Leads verarbeitet und einen Link für eine Testversion schickt, sind die Chancen höher, dass sich die Empfänger an Ihr Produkt erinnern und die E-Mail nicht sofort im Papierkorb landet.
6. Erwecken Sie auf außergewöhnliche Weise Aufmerksamkeit
Unsere Gründer Andrea und Robert auf der RSA 2016
Möchten Sie auffallen, ohne in teure Geschenke und Gewinnspiele investieren zu müssen? Dann finden Sie etwas, das zu Ihrer Marke, Ihrem Produkt oder Ihrer Region passt und nutzen Sie dies aus. Wir betreuten den Stand an einem Tag beispielsweise in bayrischer Tracht. Die Leute blieben stehen, nur um unsere Kleidung zu bewundern. Nach einem kurzen Smalltalk über unsere Heimat Bayern konnten wir das Thema auf unser Produkt lenken. 100 % der Besucher, mit denen wir auf diese Weise ins Gespräch gekommen sind, haben sich am Ende die Demo angesehen.
Finden Sie heraus, welches Alleinstellungsmerkmal Ihre Firma hat und nutzen Sie dies, um die Aufmerksamkeit in der Masse an Ausstellern auf sich zu lenken.
7. Generieren Sie mehr Leads durch ein Gewinnspiel
Um viele Leads zu sammeln, lohnt es sich, ein Gewinnspiel zu veranstalten. Die Teilnehmer müssen ihre Ausweise scannen lassen, um eine Drohne, ein iPad, oder Sonstiges gewinnen zu können. Dadurch erhält man viele Leads, die jedoch nicht unbedingt von hoher Qualität sind. Viele der gescannten Besucher sehen sich vielleicht nicht einmal Ihr Produkt an, bevor sie am Gewinnspiel teilnehmen.
8. Buchen Sie rechtzeitig
Während einer Messe wird selbst eine große Stadt überfüllt sein. Hotel- und Flugpreise schießen astronomisch in die Höhe und verdoppeln sich sogar teilweise. San Francisco beispielsweise ist von vorneherein eine teure Stadt. Während der RSA liegen die Preise für die günstigen Hotels zwischen $250 und $500 pro Nacht. Früh buchen lohnt sich also. Sie können dadurch einiges an Reisekosten sparen.
9. Bereiten Sie Material vor
Klassisches aber bewährtes Giveaway: Der gute alte Kuli
Auf einer Messe sollten Sie mit Flyern, Prospekten und kleinen Geschenken ausgestattet sein. Kleine Geschenktüten mit den Giveaways können an jeden Besucher Ihres Standes ausgegeben werden. Abends im Hotel, oder zurück in der Heimat erinnert sich der Besucher dadurch im Idealfall an Sie und Ihr Produkt. Wiederholung ist sehr wichtig für unser Erinnerungsvermögen. Die meisten Dinge werden erst beim zweiten oder dritten Kontakt erinnert.
10. Schicken Sie einen weiblichen und einen männlichen Mitarbeiter
Dies gilt besonders im IT-Bereich und in Branchen mit einem hohen Männeranteil. Verstehen Sie uns nicht falsch. Wir denken nicht, dass es etwas bringt, die klassische Hostess im kurzen Röckchen zu engagieren. Diese zieht zwar sicher die Blicke von ein paar Männern auf sich, aber die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass andere sich daran stören. Des Weiteren kann es sein, dass dies nicht zu Ihrer Marke passt und erzwungen erscheint.
Wir schlagen vor, dass Sie den charmantesten Mann und die charmanteste Frau in Ihrem Unternehmen auf die Messe schicken – Menschen, die gerne mit anderen sprechen und offen und freundlich sind. Das ist wahrscheinlich das Wichtigste. Schicken Sie Mitarbeiter auf die Messe, die Spaß daran haben, Ihr Produkt vorzustellen. Nach unserer Erfahrung schadet es nicht, wenn einer davon eine Frau ist. Oft fühlen sich weibliche Besucher wohler, wenn sie in einer von Männern dominierten Branche mit einer anderen Frau sprechen können. Andere sprechen vielleicht lieber mit einem Mann. Wenn Sie beides ermöglichen, sind die Chancen groß, dass sich jeder Besucher an Ihrem Stand wohlfühlt.
Wir hoffen, dass unsere 10 Tipps hilfreich für Sie sind, damit Sie auf der nächsten Messe das Beste aus Ihrem Besuch herausholen können und viele qualitativ hochwertige Leads mit nach Hause nehmen.
