Unsere Erfahrungen mit dem ersten eigenen Messestand auf der RSA Konferenz 2016

10 Tipps für Ihren ersten Messestand

Dieses Jahr war das Boxcryptor-Team zum zweiten Mal auf der RSA Conference. Es handelt sich um eine große Konferenz und Messe, auf der 2016 mehr als 38 000 Besucher und mehr als 500 Aussteller waren. Jedes Jahr treffen sich dort IT-Security-Spezialisten aus aller Welt, um sich über Entwicklungen in Verschlüsselung und Cyber-Security auszutauschen und um mit anderen Unternehmen in Kontakt zu treten. Wir haben viel über die erfolgreiche Teilnahme an einer Messe gelernt und 10 Tipps für Sie zusammengestellt, sodass Sie Ihre erste Messe genauso gut meistern werden.

Unser Unternehmen

Die Secomba GmbH mit dem Produkten Boxcryptor und Whisply ist ein kleines Start-up aus Augsburg. Andrea Pfundmeier und Robert Freudenreich haben das Unternehmen vor fünf Jahren gegründet. Als Start-up muss man auf einer Konferenz oder Messe mit ein paar Herausforderungen rechnen, da viele noch nicht mit dem Produkt vertraut sind und da wir mit einem kleineren Budget arbeiten müssen. Sie können aber auch als kleines Unternehmen Aufmerksamkeit auf sich lenken, Leads generieren und die Expo erfolgreich meistern. Machen Sie sich aber bewusst, dass die Expo nicht für Sie arbeitet, sondern Sie für die Expo – und somit für Ihr Produkt – arbeiten müssen. Wir haben Aussteller gesehen, die einen Großteil ihrer Zeit auf Facebook verbracht haben, statt im Gespräch mit Besuchern. Nur „Präsenz zu zeigen“ wird Sie viel Geld kosten, aber Ihrem Unternehmen nicht das erwünschte Wachstum bringen. Für Sie, jemand, der die erste (oder zweite… oder dritte...) Messe-Ausstellung erfolgreich gestalten will, haben diese Liste zusammengestellt, sodass sie von unseren Erfahrungen profitieren können.

Unsere Tipps

1. Teilen Sie einen Stand mit anderen Unternehmen

Wenn Sie zum ersten Mal auf einer großen Messe sind, ist es einfacher, sich einen Stand mit anderen Unternehmen zu teilen. Sie sparen dadurch Kosten und müssen nicht alles selbst organisieren. Wir haben beispielsweise am German-Pavillon ausgestellt, wodurch uns viel organisatorischer Aufwand erspart wurde. Kontaktieren Sie die Organisatoren der Messe vorab, ob die Möglichkeit für solche Kooperationen besteht. Eine weitere interessante Möglichkeit ist, einen Standbauer zu beauftragen, der einen Stand genau nach Ihren Vorstellungen und Anforderungen anfertigt. Bei einem Stand mit mehreren Firmen ist es wichtig, dass Sie einen guten Platz zugewiesen bekommen, wenn möglich vorne in der Mitte und nicht in der letzten Reihe. Aber: Obwohl unser Stand dieses Jahr etwas weiter hinten war, hatten wir eine erfolgreiche Messe. Versuchen Sie sich im Voraus einen guten Stand zu sichern, aber wenn es nicht klappt, kann man auch aus den bestehenden Bedingungen das Beste machen.

2. Investieren Sie in einen Scanner für Besucherausweise

Vor der Konferenz wird der Moment kommen, an dem Sie sich entscheiden müssen, ob Sie Geld in einen Scanner für Besucherausweise investieren wollen (auf der RSA $600). Die Summe klingt hoch, weshalb wir uns anfangs gegen den Scanner entschieden haben. Doch wir haben unsere Meinung sehr schnell geändert! Der Scanner war eine der besten Investitionen, da man mit einem kurzen Scan alle Leads erfassen kann. Dass vielen Besuchern spätestens am letzten Tag die Visitenkarten ausgehen, macht die Investition noch sinnvoller. Wenn der Stand gut besucht ist – worauf Sie wahrscheinlich hoffen – fehlt die Zeit, um komplizierte Namen und lange Telefonnummern aufzuschreiben. Auch für die Besucher kann es lästig sein, ihren Namen ständig buchstabieren zu müssen. Der Scanner macht Ihnen und den Besuchern das Leben leichter. Man scannt die Ausweise, kann Notizen hinzufügen und am Abend können die Daten direkt nach Hause an das Sales-Team geschickt werden, das sofort mit der Nachbereitung der Leads anfangen kann. Bei 300 Scans während einer Messe kostet jeder Scan $2. Für einen qualitativ hochwertigen Lead ist das ein guter Preis.

3. Seien Sie aktiv, arbeiten Sie im Team

Die zur RSA Conference zugehörige Messe ist mit 500 Ausstellern sehr groß. Viele von ihnen vertreten große Unternehmen mit aufregenden Produkten, Ständen und Specials – Gewinnspiele, bei denen man ein iPad, eine Drohne, oder eine Apple Watch gewinnen kann. Wenn Sie ein kleines Start-up mit einem unbekannten Produkt oder Firmennamen sind, werden die Leute nicht von alleine bei Ihnen stehen bleiben. Die Besucher wissen nicht, was Ihre Firma anbietet und warum sie Ihr Produkt brauchen. Wenn Sie die Besucher nicht ansprechen, werden sie einfach vorbeilaufen. Positionieren Sie sich gut, am besten mit einem Team-Mitglied vorne am Durchgang und einem hinten am Stand. Einer fängt die Besucher ab und lotst sie zum Kollegen, der ihnen dann eine Demo zeigen oder Fragen beantworten kann. Natürlich sind an Ihrem Stand auch Schilder, die auf Ihr Angebot hinweisen. Aber die hat jeder. Die Besucher werden von all den Informationen überwältigt sein! Deswegen müssen Sie die Aufmerksamkeit auf sich lenken. Es ist wahrscheinlicher, dass der Besucher sich am Abend an diese freundliche Person erinnert, als an Ihr Schild (eines von über 500) am Stand. Das bringt uns auch schon zum nächsten Punkt:

4. Kein Frust bei Desinteresse der Besucher

Wir haben an den 2 ½ Tagen RSA-Messe mehr als 300 Leads gesammelt, und zwar ohne Geschenke oder Gewinnspiele, nur durch Gespräche. Und natürlich haben wir nicht nur mit den 300-400 Leuten geredet, die wir gescannt haben. Nur jede zweite oder dritte Person wollte mehr als drei Worte von uns hören. Manchmal sind fünf, oder sogar zehn Personen hintereinander mit einem Kopfschütteln an uns vorbei gelaufen. Ist das frustrierend? Klar. Sollten wir uns davon demotivieren lassen? Sicherlich nicht! Machen Sie einfach weiter. Wandeln Sie wenn nötig Ihren Pitch ab, versuchen Sie eine andere Formulierung. Wir haben viel experimentiert, bevor wir unseren perfekten 3-Worte-Pitch gefunden haben. Seien Sie kreativ und geben Sie nicht auf!

5. Bereiten Sie mehrere Pitches vor

Bereiten Sie einen 5-Sekunden-Pitch vor, mit dem Sie jede Person, die am Stand vorbeiläuft, ansprechen. Es ist gut, offen zu bleiben für Veränderungen, falls der Pitch nicht die Resultate erzielt, die Sie sich wünschen. Wir haben mit mehreren Pitches experimentiert, von „German Cloud Security?“ über „Storage encryption!“, oder „Afraid of the Cloud?“. Am Ende hat „Encryption for Dropbox?“ am besten funktioniert, denn damit haben die meisten verstanden, worum es bei unserem Produkt geht. Bereiten Sie auch einen Pitch aus 2-3 Sätzen vor, der in die Details geht („We offer end-to-end-encryption with “zero-knowledge”-standard for Dropbox and many other clouds. Files are encrypted locally and it works on all platforms.”). Zusätzlich benötigen Sie eine 60-Sekunden-Demo, für die, die mehr Interesse zeigen. Die Demo sollte kurz und knackig die Funktionen und Vorteile Ihres Produkts zusammenfassen. Jeder, der an unserem Stand vorbeikam, hat sich diese 60 Sekunden Zeit genommen. Ein weiterer Vorteil einer Demo: Wenn Ihr Team später die Leads verarbeitet und einen Link für eine Testversion schickt, erinnern sich die Empfänger eher an Ihr Produkt und die E-Mail landet nicht im Spam-Ordner.

6. Erwecken Sie Aufmerksamkeit auf außergewöhnliche Weise

Möchten Sie auffallen, ohne in teure Geschenke und Gewinnspiele investieren zu müssen? Finden Sie etwas, das zu Ihrer Marke / dem Produkt / Ihrer Region passt und nutzen Sie dies. Wir betreuten den Stand beispielsweise in bayrischer Tracht. Die Leute blieben stehen, nur um unsere Kleidung zu bewundern. Nach einem kurzen Smalltalk über das wunderschöne Bayern konnten wir das Thema auf unser Produkt lenken. 100 % der Besucher, mit denen wir auf diese Art ins Gespräch gekommen sind, haben sich am Ende die Demo angesehen. Finden Sie heraus, welches Alleinstellungsmerkmal Ihre Firma hat und nutzen Sie dies, um die Aufmerksamkeit in der Masse an Ausstellern auf Sie zu lenken.

7. Generieren Sie mehr Leads durch ein Gewinnspiel

Um viele Leads zu sammeln, lohnt es sich, ein Gewinnspiel zu veranstalten. Die Teilnehmer müssen ihre Ausweise scannen lassen, um eine Drohne, ein iPad, oder sonstiges gewinnen zu können. Dadurch erhält man viele Leads, die jedoch nicht unbedingt von hoher Qualität sind. Viele der gescannten Besucher sehen sich vielleicht nicht einmal Ihr Produkt an, bevor sie am Gewinnspiel teilnehmen. Es funktioniert jedoch trotzdem, da viele Menschen willig sind, ihre persönlichen Daten für die Chance auf einen Gewinn herzugeben.

8. Buchen Sie rechtzeitig

Während einer Messe wird selbst eine große Stadt überfüllt sein. Hotel- und Flugpreise schießen astronomisch in die Höhe und verdoppeln sich sogar teilweise. San Francisco ist beispielsweise von vorne herein eine teure Stadt. Während der RSA lagen die Preise für die günstigen Hotels zwischen $250 und $500 pro Nacht. Früh buchen lohnt sich! Sie können dadurch einiges an Reisekosten sparen.

9. Bereiten Sie Material vor

Auf einer Messe sollten Sie mit Flyern, Prospekten und kleinen Geschenken ausgestattet sein. Kleine Geschenktüten mit den drei Dingen können an jeden Besucher Ihres Standes ausgegeben werden. Abends im Hotel, oder zurück in ihrer Heimat erinnert sich der Besucher dadurch an Sie und Ihr Produkt. Wiederholung ist sehr wichtig für unser Erinnerungsvermögen. Die meisten Dinge werden erst beim zweiten oder dritten Kontakt erinnert.

10. Schicken Sie einen weiblichen und einen männlichen Mitarbeiter (besonders im IT-Bereich und in Branchen mit einem hohen Männeranteil)

Verstehen Sie uns nicht falsch. Wir denken NICHT, dass es etwas bringt, die klassische Hostess im kurzen Röckchen zu engagieren. Diese zieht zwar sicher die Blicke von ein paar Männern auf sich, aber die Chancen sind hoch, dass andere sich daran stören. Des Weiteren kann es sein, dass dies nicht zu Ihrer Marke passt und erzwungen erscheint. Wir schlagen vor, dass Sie den charmantesten Mann und die charmanteste Frau in Ihrem Unternehmen auf die Messe schicken, Menschen, die gerne mit anderen sprechen und die offen und freundlich sind. Das ist wahrscheinlich das Wichtigste. Schicken Sie Mitarbeiter auf die Messe, die Spaß daran haben, Ihr Produkt vorzustellen. In unserer Erfahrung schadet es nicht, wenn einer davon eine Frau ist. Oft fühlen sich weibliche Besucher wohler, wenn sie in einer von Männern dominierten Branche mit einer anderen Frau sprechen können. Andere sprechen vielleicht lieber mit einem Mann. Wenn Sie beides ermöglichen, sind die Chancen groß, dass sich jeder Besucher an Ihrem Stand wohlfühlt.

Wenn Sie diese 10 Tipps befolgen, kann auf der nächsten Messe nichts schief gehen. Sie werden das Beste aus der Situation herausholen können und viele qualitativ hochwertige Leads mit nach Hause nehmen.

Lassen Sie es uns wissen, wenn diese Tipps hilfreich waren, oder wenn Sie ähnliche Erfahrungen auf Messen gemacht haben!

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